L’un des pires moments de la vie d’un chef d’entreprise est cet instant de silence entre le moment où vous indiquez votre tarif à un client potentiel et sa réponse. Il est vrai qu’à peine une seconde s’écoule, mais cela peut sembler une éternité.
Les questionnements des vendeurs
Les différents questionnement des vendeurs que nous allons énumérer ici vous devez leur trouver une réponses bien précis.
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Va-t-il m’engager ?
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Est-ce que je suis allé trop haut ?
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Et quand il vous dit « Vous êtes engagé« , une nouvelle série de doutes vous envahit : « Aurais-je dû aller plus haut ?«
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Est-ce que j’ai sous-estimé le prix juste pour avoir un client ?
Vous connaissez ce sentiment. Vous avez le travail, le projet, le nouveau client et il s’avère presque toujours qu’il y a plus de travail que vous ne le pensiez lorsque vous vous êtes engagé pour cette tâche. Assurez-vous de connaître votre valeur et de la communiquer d’emblée au client. Pour plus de conseils éventuel visitez 66 Miles
Conseil no1 : Connaissez votre valeur
Si vous facturez vos clients à l’heure, comment savez-vous ce que vous devez leur facturer ? Avez-vous choisi un chiffre en l’air ? Quel était votre raisonnement ?
Pour ceux qui choisissent de facturer à l’heure, je recommande l’approche suivante pour déterminer ce que vous facturez :
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Déterminez ce que vous voulez que votre salaire soit. Combien allez-vous prélever de l’entreprise chaque mois ou trimestre comme salaire ?
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Ajoutez à cela les frais de sous-traitance que vous pouvez avoir. C’est votre « total de main-d’œuvre ».
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Dressez la liste et ajoutez-y toutes vos dépenses : publicité, promotion, loyer, impôt sur le travail indépendant, fournitures, etc. C’est le total de vos « dépenses non liées à la main-d’œuvre ».
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Ajoutez le total de la main d’œuvre au total des dépenses hors main d’œuvre.
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Ajoutez tout objectif de profit que vous pouvez avoir pour votre entreprise.
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Les points (d) et (e) correspondent à votre revenu total requis.
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Divisez votre « Revenu total requis » par le nombre d’heures pliables pour l’année. N’oubliez pas que vous ne facturerez pas 40 heures par semaine. Le résultat sera le montant que vous devez facturer par heure pour atteindre votre objectif salarial.
Si vous facturez à l’heure, prenez le temps de faire l’exercice ci-dessus et, si nécessaire, augmentez vos tarifs en conséquence.
Conseil no 2 : Pas de marchandage.
Cela peut être difficile lorsque vous avez peu de clients ou que vous avez besoin de plus d’argent, mais quoi que vous fassiez, ne marchandez pas vos prix avec vos clients ou clients potentiels.
Vous pouvez marchander dans un marché aux puces. Vous pouvez marchander le prix d’une maison. Vous pouvez négocier (alias « marchander ») le salaire d’un emploi dans une entreprise. En tant qu’indépendant, vous ne devez pas marchander vos prix. Si vous le faites, vous diminuez immédiatement votre valeur aux yeux de cette personne et vous vous exposez à une relation de pinaillage sur chaque centime.
Conseil no 3 : Proposez une « solution » et non un « service ».
Veillez à ce que vos clients comprennent les avantages qu’ils retireront en vous engageant. Vous ne leur fournissez pas un service, mais une solution.
La différence étant que les gens apprécient davantage les solutions que les services. Lorsque vous discutez du prix avec un client potentiel, concentrez-vous sur les avantages, les « solutions » qu’il recevra s’il vous engage.
Aura-t-il plus de temps libre ? Son entreprise verra-t-elle ses bénéfices ou sa clientèle augmenter ? Connaissez les avantages et parlez-en !
Conseil no 4 : Soyez prêt à dire « Au revoir ».
Tout le monde ne va pas accepter vos conditions. Faites-en l’expérience. Ils n’étaient pas censés être vos clients de toute façon et n’auraient fait que vous faire perdre du temps que vous pourriez utiliser pour un client mieux qualifié. Gardez votre temps et votre énergie pour ceux qui reconnaissent votre valeur – vous serez tous deux plus heureux et plus productifs.
Fixer le prix de vos services est l’une des choses les plus émotionnelles que vous ferez en tant que propriétaire d’entreprise. Prenez le temps d’examiner le projet en question avant de fixer un prix – cela vous épargnera beaucoup de temps et de frustration par la suite.
